In der Fachpublikation Sales Management Review beschreibt Christian Sauter, Vorstand DATAGROUP Mobile Solutions AG, wie mit digitalen Tools der Vertriebsprozess optimal unterstützt werden kann:

Technische Innovationen sind im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung an der Tagesordnung. So lässt sich etwa durch App-basierte Vertriebsunterstützung auch der Erfolg steigern. Ein Blick in die Praxis verschiedener Branchen zeigt, dass mobile Vertriebsprozesse schneller, effizienter und weniger fehleranfällig sind.

Nach dem Prinzip von Voltaire ist auch in einem funktionierenden Vertrieb das Bessere der Feind des Guten. So ist der Einsatz App-basierter mobiler Lösungen im Vertrieb in immer mehr Branchen bereits Alltag. Vor wenigen Jahren noch fuhr ein Vertriebsmitarbeiter gut gerüstet zu einem Kunden, wenn er einen ganzen Schwung Broschüren, Kataloge, Produktblätter und Formulare dabei hatte. Ganz analog mit Papier und Stift wurden Kundendaten und Notizen erfasst, in der Hoffnung, dass man die eigene Schrift ein paar Tage später bei der Nachbereitung noch lesen und das Geschriebene zuordnen konnte.

Auch das manuelle Einpflegen ins CRM-System brachte Probleme mit sich. Besonders ärgerlich waren Fehler bei der analogen Auftragserfassung. Wenn ein Vertrieb heute noch analog organisiert ist, bedeutet das für den Kunden ein verzögertes Feedback. Für den Vertrieb bedeutet es unnötige und zeitintensive Arbeitsschritte. Und es wird ausgerechnet dort Zeit verschwendet, wo sie am kostbarsten ist: beim Kunden.

Zeitgewinn durch mobile Lösung

Ohne Frage sind bestehende analoge Prozesse gut durchdacht. Es geht aber auch anders und oft deutlich besser. Ist ein Vertrieb mit einer mobilen Lösung ausgestattet, ersetzt ein Tablet den ganzen Stapel an Broschüren, Katalogen und Formularen. Statt wie bisher fünf Minuten lang auszupacken, kann sich der Vertriebsmitarbeiter im klassischen Außendienst auf den Verkauf konzentrieren. Ausgehend von einem 15-minütigen Verkaufsgespräch ist allein dieser Zeitgewinn schon beträchtlich.

Die Trendstudie „Mobile Enterprise Review“ des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens Lünendonk hat 2014 festgestellt, dass der Einsatz von mobilen Lösungen im Unternehmen am häufigsten im Management, in der Produktion und im Vertrieb erfolgt oder geplant ist. Über alle Branchen hinweg, ob im B2B- oder B2C-Vertrieb, ist die fortschreitende Digitalisierung von Vertriebsprozessen zu beobachten. So stellte 2014 der Branchen- verband Bitkom fest: „Zahlreiche Unternehmen setzen bereits auf Tablet- Anwendungen zur Unterstützung der eigenen Vertriebs- und Servicemitarbeiter. Dabei werden CRM-Systeme, Informationen zum Bestellvorgang sowie Produkt- und Ersatzteilkataloge mobil verfügbar gemacht und mit verbesserten, interaktiven Darstellungen angereichert. Dies zielt auf eine Verbesserung der Beratungs- und Servicequalität beim Kunden.“

Zum ganzen Artikel: Die Originalpublikation ist erhältlich auf springerprofessional.de.